RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
" e6 k4 n3 s7 ]9 k; I" d
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
) q4 K' k# ?; N( y: k  a1 p
2 U4 S6 J. x: I$ PSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能

: O7 U: {3 i6 o$ F; |5 W( ?Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
7 w6 U9 i: d& v6 R0 i" N- Q) I
RD: 你又沒說清楚!?
; H/ P4 E/ ^4 C. s* @5 l5 f# r
1 N  r8 r% @% ~3 [5 ]Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

( j) R: ^7 ?! n2 b% S8 O7 uRD: 這是我們在實驗室所得的結果
3 F% f' ]) `0 k' `: a( t
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
; ^9 y: A5 u8 y, `& T
. D$ ?5 J( x; x0 [7 B8 ]% H# JRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
$ H% P5 S7 Q& g- `6 S" i
2 Y# l; ^: z# O4 f* ?0 J$ FRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
. J  s( }8 Z( j1 x/ e9 y( O
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

( N. n6 R( {9 o  K) x1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
& r; t4 T: m+ U- l- F, w0 c3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
  w) p9 c6 u) o因為任何產品  都可以挑出問題!!
. J" |) `9 G' s" a( u) x. o3 o所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
- g9 n' l+ r! y
1 Y% ^8 b. o) ]' s; a2 R不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
, Q# V' R: C0 E. s6 |哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
$ ?, I7 ^$ `2 _# e& z$ z; D0 P大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

3 F# J0 o! T' X0 _' T; H4 K9 X有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
) w. r* s  X+ q
有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
- t: E0 E1 g( [2 s/ J. z0 VFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
/ R0 d' `1 p+ }0 R9 o

千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

: D, k3 e' A1 c. s& |, }6 C6 G永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

' G3 a1 c1 \) X' E! i# H' B$ Q幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
1 C- I( b& X2 a. u! Q2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
. q1 D! M9 L. Z$ W; w9 X3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
7 _" \* E# j9 h' I  O& ~其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

" a+ S& b0 a  G( d, [3 T& [1.兩造主管要慎選.
: [; S/ @* j$ t$ `# A1 c. b我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3 f7 V& y4 }* }; g  h是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
1 N+ D# S( p# v) T
- d6 X  J1 z4 J' c# f3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
' X& \1 W7 \+ X# M1 g客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
/ `* @6 O! U) D! \1 H; W# s大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
' }; |! z, e& A4 h) j9 A
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
  Q- z/ [" }) M3 H4 m: G7 Q/ M6 w! t所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
' G  C: r" {$ {( j+ [我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
* Q: N! x% a  E" c- c這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
! Z) B' M# D* e% ^; A$ N+ M+ v  e@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
& ~( Q1 w! j7 b7 w! X& |只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
$ o1 P% I0 V; h5 K0 k. n, l2 \
我認為大家都是再同一條船上的人

/ f; _8 c- I' r5 b雖然我們公司沒有RD
: p* z6 H5 F' Z% \  M(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時
$ F; l9 h. a' W" v
心裡真的是給他OOXX
' K* X0 I! M* o) _
大概是個性問題吧
3 A) J% I1 P2 v* J5 j: x% E( f
我覺得SALES也要有SENSE

0 x: l; d8 u) Q+ n1 m6 c& X也要有"基本常識"

4 O  g% A% g- K( W0 Y不然
# ]% H0 V( f+ q& M- S6 m. }! h" E, Q6 A6 o
當你在外面奔走替公司增取業績時
1 n$ F0 a4 A/ H& o8 u6 ?0 ^* Q
7 ~. ^! T% ^: ^) p' ~RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
' ]8 a+ N# F# z9 o$ F$ i
生氣又受罪

( J+ k" \" q" z& ?1 N* g0 @何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
4 x: e, c+ ?. k6 L5 W' y0 R, i
8 i, d& b( \5 y: G在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
, y( X* |& x# U3 l
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

9 K- P) m" A) X7 f( YSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
; E) W1 i4 S8 j6 c5 h; h/ S7 g關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

& B. @  W& |+ m/ o( e' q
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
4 i. i3 b6 j6 KPM=Program Manager
PM=下午才出現的人
9 u1 h8 A5 _; f2 C4 ^
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
, Y3 y6 O/ L7 B小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
2 H6 _5 t! s% W- t( {有些公司PM根本就是在打雜
* m! _( F! B+ ^7 L
所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
6 y/ `. e# {! H. A7 L4 g所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

: L' e3 q0 [" b$ U; V% i1 B在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

# p$ `/ R2 U' U+ ]Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
& k1 h. ^' h0 R就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

! U: h0 `! P0 z0 o1 [. a- F! l) ?, ^到時候SALES又會來怪設計得不好
& w6 j4 @8 y( T) _+ ?1 ?8 FPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
2 y- y! D; t: F, Y5 Z
殊不知一開始規格就應該要開好  
" P4 b9 ~( w9 d* M) h5 o/ S% M$ O每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

4 i! ]: Q- _' s+ I7 T; b# G這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
' [5 K, ]. z. Y* `. a$ W+ E7 a　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
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　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
, e9 w& w; k; u, d( I
+ G, f2 F. P' f8 }        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
3 b' b, K3 h' B7 o0 ]業務是 電子電機科
( e+ P$ ^% X# `  h5 U5 q3 a7 c% FPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
. d, }4 @7 R, w& F% t9 r& I原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

' ]& g6 F  L9 m# S; |工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」