RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

; A; y4 `3 U; p# L% n, }  lRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

4 k/ J4 M" j' ?6 wSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能
9 f$ b) u/ Y2 m8 p
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?
7 e. I! @4 R6 v7 w3 v6 F
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

3 m( ^4 P2 t' r& n2 z& ~Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
5 ]6 U0 I$ i- z2 N9 }* ], Y
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
, k  z: w6 p- `: \
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
6 z5 B4 T2 e" \
0 J6 h( t9 j# S! URD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

' l) q" Q2 F+ ]; R1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
. @& ~5 _7 ?* i3 z0 f" H3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
$ }, M' k  o1 Q* L3 K* ?/ ^因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
1 N: \1 t5 @5 O' J' \. P7 X: Q並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
4 E1 [: t- X$ i) F" G% o
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
: e/ O3 c  e) Q( x哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
# z/ ^: f5 e1 d( ]/ g+ c
有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
9 p9 b! t4 T- o  D( P( m這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

4 i% z$ i; f# k' V9 X
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
# I* u* y. Z. ^5 u% J9 K9 a
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
# u9 E$ c: O9 f1 _8 r* O1 o( i1 Q因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
; r3 b) i3 }- h* ~7 ]: O
, j! d8 v; a- E9 r# \0 I, l: P5 E永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

! |8 W( j! _9 |9 ?% w幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
% P4 b8 }  N: W9 |( G' o" V5 J1.兩造主管要慎選.
9 w/ E3 U; _9 w2 L7 S2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
2 d' s0 L5 ?" F/ w, A3 S1 ^8 r其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

/ i! j! X! J3 U0 H4 E
0 P# d8 `' D6 G# d8 U1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
, @( ^6 l" R; W8 e9 w3 g
0 \9 z( a/ V% I/ W7 a# P8 ?2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
7 T. Y4 M: H: X5 ~0 p9 ~是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
/ S8 U7 D( z% }9 ^, Z! z' [
  P1 l5 k7 E" N5 B5 |& N3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
" M: d; T- [$ b& e7 O
# ^; o1 l8 ^7 V/ t; e5 e/ g4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
% [: w  [" H; p/ t
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
6 e+ e% R3 X( O  [
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
" c! I3 e! P( z所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
) s) ^$ u. U6 E- U最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^

. k# j4 H( V+ I6 i" q. T0 D; _/ Y: Ysale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
" e) Q; j2 V& U' z7 }# J
# K7 t6 U, I" V7 Q, m4 C4 ]. z我認為大家都是再同一條船上的人
3 g9 o8 z& }5 ?% L5 W0 ^2 A0 _
雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
7 M- ~" `3 b5 a* z% f: K+ x
不過當客戶問你的問題答不出來時
9 l- P6 K' X9 C0 D, M  ]
( z6 t) o5 f% U+ T+ V1 z4 X2 I5 V心裡真的是給他OOXX

9 A) s  k0 X9 P! o7 k4 i3 `8 D大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE
1 ?$ K* O8 }# x( Y+ `
也要有"基本常識"
# C' ^) o& x2 l' P0 y
3 ~6 |& M! z9 t& p% i+ {$ p不然
4 f1 m0 }# F0 a8 A" ~/ T
當你在外面奔走替公司增取業績時

( a1 g% I8 T- S4 _% u2 D2 vRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪

  P/ E0 w7 @& l2 p, s0 r% |/ I2 ?# h& S何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

- ~1 V* A' [; N& f1 m/ J7 S在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
: G$ y& B9 q2 m
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
1 \) T  \. p4 j2 [& _有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
; R2 Z; B1 t/ r% U, x$ {. ~PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
+ n# }. j4 l2 ~, U. F
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
8 O0 C9 R5 b  _3 a2 I* ^  O2 b$ VPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
4 t" h, j4 }, D/ y3 D& DPM=Product Manager
3 U9 I5 K: k- k3 `% n* BPM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
2 f% q( b- I2 f. V; G% p) ^
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
9 j$ ^" C  z' W6 G/ ~/ y! g有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
- u* G+ \) o- @  J! i所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
1 p% U' y4 t7 Q1 ~
* Y) u3 ~: u/ H. G. }而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

' ~/ C+ X1 W1 k( ySales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
; t; V& I3 U2 K: |$ ^就可以趕上 Market 然後產品會大賣
& Q* b, Y- W+ m* Y' e但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
/ T8 T  s. C. i2 |' n2 Q. B7 M等等鳥理由
# }0 Q' F1 P9 X  x9 [
8 c% {9 P3 c. l# O7 m) a殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
1 m2 u7 @2 `5 v+ `6 z: b. l0 E或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
% i! I8 D3 G  ?; f6 U# G  H, {; c工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
1 z8 [3 ]8 o$ g2007/11/29 05:59
5 }3 R) `, s$ ~$ n* H5 [

8 Z2 m' L0 D  Q. r8 D, Z( ^        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
# P$ r; T' X7 |9 x" ~7 H　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
# r# }1 p  l4 W# x% c9 ^　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
8 e2 K# i7 h5 Z2 b; \　　抱歉，工程師正好相反。...

% _1 }* j: t# {6 ]( F1 C        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
0 j3 O/ W, u9 E$ r業務是 電子電機科
2 X. N, E2 M6 FPM是 電子電機系
5 ?% S2 z4 W; @RD是 電子電機研究所
8 e. |6 ]  a  X* }  n/ K. d; w0 k原因是啥,想想也是蠻合理的
# m: K0 Q4 ?/ y+ D環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
) q% i. N9 B3 z2 U% a
! A) [& J4 a: T  A0 R- ?) v) M8 V9 g工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」