貴公司業務銷售人員最常反應面臨以下哪些【銷售困境】？

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這些問題，關鍵在於……貴公司業務銷售人員和客戶之間是否存有正面、信任的關係？

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大部分業務主管都是從業務第一線被提拔上來，個人的業務能力都很強。但成為一個業務團隊的主管後，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。業務管理工作千頭萬緒，業務主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。業務主如何進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
: `) f# T) q& u3 v! e
1. 團隊中優秀的業務人員少，大部分都是中等素質的，業績差別很大，業務總體業績很難提升,怎麼辦？
$ |( E. q8 l6 `$ \7 Z: z& {2. 業務人員每天出去後，報銷的費用越來越高，但業績還是沒有增漲,是去拜訪客戶,還是......？
! y2 ]. q+ c5 S# [/ h6 q, t6 b3. 業務人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
, X( a/ x" Q  [' x- J8 e4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業績競賽對業務人員似乎沒什麼效果，怎麼辦？如何去激勵業務人員？
6. 作為業務主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
: l2 ^: k' d8 d; F  `( U7. 人一離職，就帶走客戶資訊，如何管理業務的客戶資訊？
8. 業務業績如何管理? 業務主管做些什麼工作才能提升業績？
9. 業務崗位的人員流動性大，業務人員動不動就辭職，怎麼留？
10. 每次公司設定業務目標，業務人員總是嫌高，不願意接受，怎麼考核？

/ E( _: U5 U: Z1 A' u; u9 o6 f$ _貴公司也有以上疑慮麼？如何得到解答？

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第一部分，業務主管的自我管理
一、業務主管的角色定位
* a0 h3 L; X8 g- Y$ ^" m1. 業務主管的工作分析--業務主管的主要工作應該是什麼？
業務主管工作的幾個特點，業務主管工作習慣要求.
! D* \( S7 V  F: o( N-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 業務主管在公司的角色定位--與上司、下屬關係定位.
業務主管與下屬應該是什麼關係？ -- 刺蝟理論
% V  s5 K# W9 F5 K7 i) ^. _' q' |業務主管與下屬能否成為真正的朋友？
* g) t7 G+ M) H! E7 m) ?. C( Q3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性
案例分析：這個主管為什麼會失敗？

+ Y* s$ l% h& }% O) I二、業務主管的自我提升
1. 我們為什麼會被提升？--我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎麼辦？
三、業務主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？

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第二部分，業務團隊管理
7 p! a8 M3 _, q* i* T, L一、業務人員的挑選
) l$ D7 V4 P8 e# h2 U" a1. 選人比用人更重要，哪種業務人員適合你？
不同產品業務，要選用不同類型的人-- 效率型業務人員和效益型業務人員
2. 到哪裡去找合適的人？--正常的招聘管道還是其它備選的招聘管道
3. 面試業務人員要注意的問題
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

& _7 c; U% X& @8 P) P二、業務人員的輔導
9 z& p0 J/ f- ^4 I  E* ~1. 業務主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--物件與心理問題
-- 心理學實驗案例
/ ^: P# W4 J1 k$ `+ g) }
三、業務人員常見問題與解決
' Y! k& x+ k# J' Z1. 害怕拜訪新客戶
0 A- r" p: o' J' L) k2. 不知如何完成銷量
0 P+ s1 P7 }: C$ T5 w3. 不知如何跟進客戶

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四、如何留住優秀業務人員？
1. 為什麼優秀業務人員要走？
7 V, q' c: G: k* U0 _2. 如何留住優秀人才？
8 N3 ?& \2 v6 j3 m' \
五、業務過程、客戶管理
0 g; X6 s/ n0 d" c) u  q1. 如何破解業務人員管理難題？
) I. r3 y2 l( M5 e- G$ \銷量沒辦法提升，怎麼辦？
優秀業務員太少，怎麼辦？
! j0 c$ n3 W+ ~! w5 E$ K業務人員一走，客戶也帶走了，怎麼辦？
業務人員出去，到底幹什麼了，如何監控？
) H# X3 c' o- c5 Z" J' c2. 單抓銷量不行，要通過程序控制結果
& G- B) N$ R( e4 c( k8 ?; y8 ~3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
2 @  I, q4 U4 m) O: x1 p: o5 N- C4. 業務報告的利與弊
業務日報還要嗎？如何解決？

( w/ r" k, o8 `% x& h2 x3 R六、業務人員的時間管理
1. 業務人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間
* F7 S- v: o6 P7 ^8 }6 v7 e2. 業務人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率

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第三部分，業務團隊的激勵與考核
一、業務人員的激勵
7 Y. |, O& B9 P. D, Y2 |1. 主管必須瞭解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
--案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什麼激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
7 H' D* U% F# I# Q4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

二、業務團隊的激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？--業績競賽的利與弊
  ^; d0 G9 A; z. `) ^6 `2. 如何建立團體精神？
) t: W$ O$ k$ D) c0 m2 `% u6 p* Z3. 願景的建立--什麼是願景？為什麼需要願景？

1 c' L9 h; G6 o1 w- N三、業務團隊的考核
+ X, X/ S1 u( V; b1、業務中的關鍵指標
* }9 N- N/ V3 e) \( `2 w7 P6 F如何考核下屬？--口說無憑，先進的業務管理，必須做到量化
關鍵業績指標—KPI介紹
$ [9 Z3 T+ R. p- F- N' m考核業務人員的幾個關鍵業績指標
運用關鍵業績指標的幾個注意點
2、銷量計畫管理
# K; e5 G( j6 R# O/ F業務計畫制定的注意點-- SMART原則
季節曲線與區域曲線
3. 業務指標如何分解到人？
8 J' H+ m4 O! u+ d1 b2 r4. 業務業績與計畫不符時怎麼辦？
3 S- z. c! R7 g" I  I7 U5. 如何監控業務目標的完成 --把銷量化整為零
--銷量分解公式

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四、業務中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
; _$ y% }% j0 D6 @2 d0 ~4 D6 U4 \2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
- o/ F+ ~1 M% c6 u9 q; h8 [; C3. 如何管理“刺頭”？ 為什麼會有“刺頭”？ 如何避免直接的衝突
& f2 F' {8 r0 a9 \8 ~1 q4. 下屬不配合新主管，怎麼辦？
利用“鯰魚效應”---- 案例分析
- @% A& G8 ?) w
第四部分，業務會議的管理
1. 你是否知道業務會議的作用？
2. 哪些會議一定不要開？
% }7 O8 X8 a/ M- X) W5 j% |3. 業務會議講什麼？
5 i* o' T1 c5 P5 F6 K4. 業務會議前的準備工作
5. 會後要做什麼?
6. 業務會議的幾個注意點

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ritaliu0604

(20130424 10:20:29)在各大企業市場佈局中，身為企業火車頭的業務部門，肩負著帶動企業生產和活力的重任，而企業老闆更是靈魂人物，除了締造業績與經營錢脈外，培育人才更視為帶動錢財的重要課題！對許多公司老闆與業務主管與而言，如何帶領22K的社會新鮮人勇往直前，並能在短時間內瞭解公司並開創自己，真正以初生之犢不畏虎的姿態直上戰場，才能為公司以最低成本達到最高效率！為此，TKB台灣知識庫將於2013年6月19日下午2點至4點，於台北市開封街一段32號4樓舉辦「黃金銷售力VS鑽石科技力-億萬級業務員培育講座」，將告訴你培育頂尖業務必須了解的需求、創造雙贏的策略與技巧、教育訓練的經營與創新、讓菜鳥迅速變身的時代革命，要你以一次了解培育億萬級業務員的關鍵秘訣!
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& T9 ]( U- B# Q: p: n1 \3 e; Q- e工作地点：上海
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4 u! v' ^/ M" ^( DM**** is a highly successful, $2.4 billion company. With offices and manufacturing sites around the world, we design award-winning semiconductors that make the world more integrated. We also know that it’s our people who make us a great company. So we reward

Responsibilities:
6 Z$ Z  F1 N. n. N% V, b" J6 C5 Z9 cDrive focused customers and key opportunities together with distributors in the region:
1)      Implement the agreed distribution strategy in assigned territory;
* P5 t3 D1 P0 j- Z  P8 M# J7 b2)      Plan and execute end customer penetration with the distributors sales teams;
3)      Manage projects in the region together with local M**** sales/FAE, the distributor , and the business units;
4)      Generic business development tasks related to efficiency enhancement;
5)      Provide feedback to the business units and the sales management on Design in, Distributor Registration, POS;
& E' X; _* z9 Y( J  Z6)      Train, develop and retain a competent and distribution workforce;
% h) }2 q; ^5 y- w7)      Liaise with the drivers, encouraging clear, open and concise communication;
8)      Interface with relevant customer contacts on behalf of M****;
9)      Communicate and network effectively at all levels with customers, distributors in the assigned region;
10)   Drive market segments in the region with the focus products.
8 y; p/ \5 \. ]9 J4 I  ]
8 G2 J# V1 E  M7 c* gRequirements:
1 s2 w. r; Z5 I8 x- N7 E1)      Bachelor degree with engineering, plus commercial qualifications are of advantage;
2)      5 + years experience in Semiconductors, at least 2+ years of experience working in a similar environment;
8 W6 M$ j' |3 f0 {. s3)      Proved track record in making things happen, result driven;
, o( ^0 E% P4 t& Y4)      Strong communication and networking skills, also toward the business units;
/ N9 u. `4 [- H6 w, ^: u5)      Fluent English in both written and spoken;
8 }& X5 R8 w- p2 T% o8 D6)      Good mixture of commercial sense and technical understanding;
7)      Creativity and optimism;
8)      Pro-active attitude and ability to work with little supervision;
9 T' _2 S/ k2 s" h8 }' L8 ?9)      Team player who is able to inspire others.