貴公司業務銷售人員最常反應面臨以下哪些【銷售困境】？

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這些問題，關鍵在於……貴公司業務銷售人員和客戶之間是否存有正面、信任的關係？

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大部分業務主管都是從業務第一線被提拔上來，個人的業務能力都很強。但成為一個業務團隊的主管後，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。業務管理工作千頭萬緒，業務主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。業務主如何進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

- Q& G5 z  R- g4 b+ J$ [5 ?" }1. 團隊中優秀的業務人員少，大部分都是中等素質的，業績差別很大，業務總體業績很難提升,怎麼辦？
! N/ F# B+ k" u7 |( n2. 業務人員每天出去後，報銷的費用越來越高，但業績還是沒有增漲,是去拜訪客戶,還是......？
3. 業務人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
; [/ R# k1 C' Z' r4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業績競賽對業務人員似乎沒什麼效果，怎麼辦？如何去激勵業務人員？
6. 作為業務主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶資訊，如何管理業務的客戶資訊？
/ u( Y) Y* U3 r) ^1 U/ i0 a& K8. 業務業績如何管理? 業務主管做些什麼工作才能提升業績？
9. 業務崗位的人員流動性大，業務人員動不動就辭職，怎麼留？
10. 每次公司設定業務目標，業務人員總是嫌高，不願意接受，怎麼考核？

貴公司也有以上疑慮麼？如何得到解答？

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第一部分，業務主管的自我管理
一、業務主管的角色定位
' ]% M' H; l# p" I1. 業務主管的工作分析--業務主管的主要工作應該是什麼？
$ q2 Z# [3 F* p業務主管工作的幾個特點，業務主管工作習慣要求.
-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 業務主管在公司的角色定位--與上司、下屬關係定位.
業務主管與下屬應該是什麼關係？ -- 刺蝟理論
業務主管與下屬能否成為真正的朋友？
3 x! x: O. W+ o( O; x4 L9 D3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性
案例分析：這個主管為什麼會失敗？
. d4 O1 s% @3 I! B( E
6 @1 \8 J( y8 B! S6 O/ S二、業務主管的自我提升
1. 我們為什麼會被提升？--我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
: G0 I+ f3 v- b1 g3. 提高自己管理技能的幾個方法
. L# h, M' {9 J- Y& T( y2 O9 V4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？
  P6 h( E* v0 [; `* O管理者如何學習？沒有時間學習怎麼辦？
三、業務主管的自我激勵
, x( p/ d$ B' y4 L# L4 `) b1. 主管也需要激勵
# I3 O5 o0 k8 @, _) y% g2. 如何進行自我激勵？

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第二部分，業務團隊管理
- P. Y2 B9 L0 I" V+ V1 A- H+ m一、業務人員的挑選
! @# y- y! t# p1. 選人比用人更重要，哪種業務人員適合你？
不同產品業務，要選用不同類型的人-- 效率型業務人員和效益型業務人員
2. 到哪裡去找合適的人？--正常的招聘管道還是其它備選的招聘管道
3. 面試業務人員要注意的問題
# p8 n; V/ F. _& ^! Y0 W, n8 s4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、業務人員的輔導
, u7 e, w" s! y/ L5 D! W: E3 k1. 業務主管的主要職責之一，教練
1 Z4 i4 g, w  i0 k  U/ I2. 教導下屬的三步驟
' @# n6 |) D2 z: G8 K  j8 v; q# Y3. 指導下屬時要注意的幾個問題--物件與心理問題
5 o. C0 J5 w% j* k  \-- 心理學實驗案例

三、業務人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶

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四、如何留住優秀業務人員？
1. 為什麼優秀業務人員要走？
2. 如何留住優秀人才？

五、業務過程、客戶管理
1. 如何破解業務人員管理難題？
" _/ R3 t) a( w/ S8 D: r; i& j銷量沒辦法提升，怎麼辦？
, G7 N# M" T4 |3 ?% q4 k優秀業務員太少，怎麼辦？
業務人員一走，客戶也帶走了，怎麼辦？
業務人員出去，到底幹什麼了，如何監控？
2. 單抓銷量不行，要通過程序控制結果
2 ?& V/ s/ l. S0 _7 J% e3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 業務報告的利與弊
業務日報還要嗎？如何解決？

六、業務人員的時間管理
& c3 s8 V3 R6 q" j: ]1. 業務人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 業務人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率

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第三部分，業務團隊的激勵與考核
一、業務人員的激勵
2 S5 q, Y( G" j* F& `+ K- p+ E1. 主管必須瞭解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
--案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
7 w4 o; Z+ D# m* h/ @2 m2. 我兩手空空，拿什麼激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

二、業務團隊的激勵
2 Y3 M6 I# b* U1. 業績競賽一定合適嗎？--業績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神？
# |6 B5 A9 d+ \1 V, S3. 願景的建立--什麼是願景？為什麼需要願景？
5 s% B9 V6 y# w/ Y3 M8 ]5 j& c  G
4 n3 c& v( U7 _5 Q+ F2 V三、業務團隊的考核
1、業務中的關鍵指標
如何考核下屬？--口說無憑，先進的業務管理，必須做到量化
' k7 J  G  ~$ _( e! p關鍵業績指標—KPI介紹
考核業務人員的幾個關鍵業績指標
運用關鍵業績指標的幾個注意點
9 _: w. E% ]8 z2、銷量計畫管理
業務計畫制定的注意點-- SMART原則
% _0 I( i+ _8 s& e, v3 W季節曲線與區域曲線
3. 業務指標如何分解到人？
5 T( ?- C) u+ T/ s8 ]5 u4. 業務業績與計畫不符時怎麼辦？
5. 如何監控業務目標的完成 --把銷量化整為零
--銷量分解公式

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四、業務中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
+ N+ g6 }7 R* L, s6 _3 @2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什麼會有“刺頭”？ 如何避免直接的衝突
4. 下屬不配合新主管，怎麼辦？
利用“鯰魚效應”---- 案例分析
: \: c  b# y) g9 p' ]
第四部分，業務會議的管理
! n. G% ], o" g; e( y  L" ~1 a+ l4 \+ h1. 你是否知道業務會議的作用？
# r: U! p, a$ M/ e; R, }7 b# |6 k2. 哪些會議一定不要開？
7 D, x& z$ w4 l) n* |, H$ q' C3. 業務會議講什麼？
+ g; Y, J$ c* h% E' O! O4. 業務會議前的準備工作
" n2 p1 C0 n, I7 C$ c- U5 [5. 會後要做什麼?
6. 業務會議的幾個注意點

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Regional Sales Manager (Distribution & Focus Accounts)
公      司：A world leading analog&mixed-signal IC company
工作地点：上海
% x5 C3 J! R) X# w
' s5 t! K9 o; I; l  k; V9 kRegional Sales Manager (Distribution & Focus Accounts)
) \0 F$ P" V  M8 e( ^7 NM**** is a highly successful, $2.4 billion company. With offices and manufacturing sites around the world, we design award-winning semiconductors that make the world more integrated. We also know that it’s our people who make us a great company. So we reward

+ x  O9 u' D$ z: n+ oResponsibilities:
' W! ~; j4 o# f0 gDrive focused customers and key opportunities together with distributors in the region:
3 @5 ^3 v8 Y: W2 g% c1)      Implement the agreed distribution strategy in assigned territory;
; J5 Z9 C) x: z6 J+ ~& h$ }2)      Plan and execute end customer penetration with the distributors sales teams;
3)      Manage projects in the region together with local M**** sales/FAE, the distributor , and the business units;
4)      Generic business development tasks related to efficiency enhancement;
5)      Provide feedback to the business units and the sales management on Design in, Distributor Registration, POS;
6)      Train, develop and retain a competent and distribution workforce;
7)      Liaise with the drivers, encouraging clear, open and concise communication;
8 t9 E% b" h5 L) ~  P8)      Interface with relevant customer contacts on behalf of M****;
9)      Communicate and network effectively at all levels with customers, distributors in the assigned region;
1 B$ h; R6 m' _! C1 i% H10)   Drive market segments in the region with the focus products.
8 y% m6 P0 |, D& x3 |% O+ E: {
Requirements:
; {; P: Q. Q4 H, r6 D: F0 i9 U1)      Bachelor degree with engineering, plus commercial qualifications are of advantage;
  x. S* d" a2 }& z  {+ \9 B2)      5 + years experience in Semiconductors, at least 2+ years of experience working in a similar environment;
# A, A$ S( c+ d9 S5 y$ |/ \- D3)      Proved track record in making things happen, result driven;
2 q" f, t! ~, T) S( x) q4 a3 V) x$ M* j4)      Strong communication and networking skills, also toward the business units;
5)      Fluent English in both written and spoken;
5 E- R% j( G4 U% @- ]  z/ Q$ j6)      Good mixture of commercial sense and technical understanding;
7)      Creativity and optimism;
8)      Pro-active attitude and ability to work with little supervision;
" V1 ?# m, d' G, a9)      Team player who is able to inspire others.