RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

: y& ]8 b/ R* x" X5 F# @RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

# n$ h# W7 Y1 ]5 Y0 G  fSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
, J# o3 o2 C3 f) M5 ?
- u8 @3 a0 C0 S( _# `RD: 你們只說要XX功能
/ e8 R& G( O7 i- _! S) i
( H3 B0 H' u* qSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
; f2 [: t$ c  w8 @) E
RD: 你又沒說清楚!?
( d3 M4 m# V# J3 ^+ {
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
1 J: v4 K% b) Y; J3 L8 T7 Y
6 J3 w6 |; u* }- L- Y$ u" ~5 R5 QRD: 這是我們在實驗室所得的結果

Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
3 i* X2 E: H. u" j8 L; o7 J0 b
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
. ]( X8 w0 d+ i* ]- l& Z0 [" x
8 X- B' [5 x! ~, YSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
! Q* B& y: h0 E% I; }
, E. g6 m# `; [- J! ?Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

/ s7 @: u4 J8 E5 Q% b- F; T% y1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
/ `" @/ z+ V. w, c& t2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
* _0 t$ ^6 V! N/ K3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
8 M9 N1 r6 l- T  O$ L並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
. O6 [/ D3 Q/ B  W" B
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
: o. [- r2 X+ j2 s此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
. `& M! D% l2 ?: n0 a5 ^$ x這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

3 `$ Q& y; r6 {0 z& p7 H. h3 E有時候....業務也是要作功課的啊....

如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
  |  G0 N, ~1 }: O2 u如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

5 D0 T% T- j- G' y: |3 o4 n做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
4 g0 q" f9 _, G9 i3 y0 t0 E/ `
2 s" Z" J7 `0 N: f. C2 G
  D  D% e9 }# Y# [千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
2 x9 J5 v- f4 G5 O4 S
8 R3 V& Z7 A7 g# F9 @" @3 E永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
8 O" d. v" Z  ~, @
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
7 L/ f6 s2 y' ^5 @) I" G, R1.兩造主管要慎選.
9 i- V# M" r. T' ~2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
5 Y3 H4 K; F8 T! z6 E% T, W4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
$ W% x7 U& ^& D7 w其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

: d' {) e7 x- Y0 ^* [, G
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
, d/ D5 \3 _0 W; u1 @" M
% m/ W! d: R# Y$ U1 W9 x2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
; }, X+ F/ C5 ~是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
0 j$ _0 H$ t1 f4 C) }7 w
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
3 t4 B  V3 Y! I
2 G# }' ]( \1 \5 A9 _4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

# J/ q3 W$ v3 ~# u& O% @2 {大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
5 {6 z% [7 z1 x( d! o: A/ X0 N: J+ l
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
2 [# [, D; ]2 Y) B2 \所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
  V6 s# P: s- x7 D4 p' D這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
2 w/ b6 M! l/ i! }然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
! B/ Y3 _7 u1 I0 V+ k' {3 w
5 x/ m' h, |& w7 `- q6 p  ^  Tsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
% N8 L8 ]/ j! q因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
- {9 Z% a/ Q: G只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

2 k7 x' H; x1 F, h# a0 r; V我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
2 }1 W- x) l; k  ]: B
不過當客戶問你的問題答不出來時

3 Y, G+ @4 r7 \心裡真的是給他OOXX

) v8 ^* y! u& R0 U( h大概是個性問題吧

! w+ `: ]% g$ J  @* r我覺得SALES也要有SENSE
  E. h6 s7 K  p! Z& _8 p
2 X. M1 T" [' _/ x# h& j% \" r% B也要有"基本常識"

9 f% J* o  y. t不然
! [. J: C' ?+ D4 O9 T
當你在外面奔走替公司增取業績時
7 y$ p, c5 l7 m% q1 l; V
5 U1 J0 \5 n3 R9 N4 {1 y4 C( Q8 DRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
. \# _& y" z' `/ r/ x
) {3 ^  s! k: [* J) H. w生氣又受罪
# c7 V$ P2 d: ^& S0 G
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

" y9 ?, }4 M! F* s- L) ]- F有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

" T9 T4 [: p5 YSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
2 F" c' C+ c) i3 Y
! x3 w* l4 a6 q% c/ w) q[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

( ]: z! G& g' s2 z4 \# r8 J7 f
$ H" q% A2 [8 P, {4 W! s- OPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
1 n" }, R! y) D/ kPM=Program Manager
7 o: E5 m% F* Z4 u, f/ ?' jPM=下午才出現的人
/ z% J6 R( T: \* K8 a
  }1 Q& j4 V( o  m連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
/ i2 M' S: O3 _* \$ I/ d/ U% C大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

6 p) g8 [" O/ A/ v5 c& U. _1 R: `PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

$ B* }' P+ Q, n# f3 q在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
1 `" U" B1 r0 F9 K, D9 z
而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

( U- @" W3 M4 W% {5 R0 kSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
) Z2 ?7 v& D% }) n( T2 ?就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
+ h! D: A# d1 T' p' F9 `5 \
到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
) U" P( J( N4 s1 ]+ M, Q, K; X9 I
殊不知一開始規格就應該要開好  
3 d5 H6 \. H7 m2 N/ ^+ a每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

! w* a: y7 l' \) v

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
1 t( l0 A& ]% Q- k　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
8 G9 g1 Y1 D, e0 @8 L　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

" w  S8 }, z! G7 E6 H0 A1 _　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
+ i3 l7 E& e& L5 q/ R6 ~% H! O原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
+ u2 h- y1 U( K! J' H: \4 R% x
; a* J* }( r/ H  _2 ?1 L工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」