RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
$ }( ^1 a; v! `* J' l" N
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
+ k7 \9 p& m" R$ n
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能

, |7 d' d: z0 q- w4 q* `Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
. ?4 J2 X; K) a; a
' d! O/ `7 O" |! {# r. N5 W6 i/ ARD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
8 P- f, z0 {3 o* H& V, z  y
RD: 這是我們在實驗室所得的結果
$ M8 Z) ~9 E+ y" B* X! _7 j
* A/ c4 W- I# b# E8 TSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

. P% _' l2 J; X" y! v) _Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

, w$ }& S. ]* YRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
2 }- o  ?3 C+ x, E
. u" @" \' X+ ^6 u+ R) O$ L) N9 T( rSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
7 s$ i! x' O2 f; K- w$ K因為任何產品  都可以挑出問題!!
5 h& R1 {- H, I" Q: v7 w/ @& i所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
7 p0 f2 e/ O4 f6 e6 B% Y並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
* B' U* c# B* S8 l/ ]哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
% c# e, f* y: s$ t, t" k此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

# P+ k" ~2 ?2 y) W; W) v" m  ^$ t有時候....業務也是要作功課的啊....

! y9 a1 R& Y$ a  o
. {% W; E2 M; U0 L9 q/ ?如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
. V. ?3 _. r/ O  DFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
+ w# e: v; Q* k4 f9 s, L9 m4 J5 P如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
  T& m% C5 P% N  [5 Z8 m* l
# ]8 P  y  U. d) }  U# ^做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

: b( ~4 O7 n5 X; F
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
: m3 P# D/ G* @+ }6 z4 L' ?! r, |因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
* K4 N7 M/ ?; i5 E
4 I5 s: ^% g: A, c0 U永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
- Z; l: S9 t* w) V+ w" H/ b" [- g2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
- j$ C3 C0 |4 r6 P3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
: X2 I$ \- U* ]) ^# M4 p5 U2 Y4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

% {9 N% ~. K/ W( P- I
( A7 E1 P* v& j! m' }# y1.兩造主管要慎選.
6 b& T: h; ?( L我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
( P3 C9 x! y0 k
. }/ W; m4 y9 {; p2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

9 C- C1 V* P7 @: d2 Z' ]" d) E3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
4 N, _: C" Z/ k
+ H/ R4 B& `& f+ J4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
) m1 i: _! k% {* j  T+ A大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
. B2 Q# d2 ~% m3 R3 x9 k
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
2 V( m! M; v7 }# L' l$ d
+ N. m, C$ o. ]( ?2 d, T$ \0 c$ D[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
# t% B8 d. s1 T9 \; |3 \9 h所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
: f# ?' {# q3 U# e6 K* p@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
8 o: r: a3 E6 x6 I, ^( k7 ]1 }(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時

) z- _/ M: d  w2 i4 t* D心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧
2 @) m4 O- X8 a! B7 E
我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
) Z; r% _. m  o9 A
不然

當你在外面奔走替公司增取業績時

8 H4 {* J* f( vRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

生氣又受罪
, J. Z: x% K. }( G' |
7 h, A2 h. e' I9 D! g8 h何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

& y; q* ?0 r. K2 I  F3 H有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
! F9 }1 @- F7 \PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

3 P1 {+ h& d7 s( h5 p7 \Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
* z/ `  f* R' H
5 t5 I+ p: j; g1 {9 [! l[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
: X  z  H, G0 U. h+ y6 e關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
  Y6 y" v' c7 ^8 d' L" hPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

# L0 u7 ~9 A; K* p5 V! v
& x5 f7 a( h2 H; h1 r6 M: {/ iPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
3 V- o) Q3 V$ z3 \PM=Project Manager
PM=Program Manager
# M, [0 ]' b  @0 O8 dPM=下午才出現的人

1 E" m3 ~0 ~% R" T7 z連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
* i0 e  c, W7 H2 y( k大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
% B, e8 h/ s' k+ @! a  A" ]小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
* J; s8 m* p5 K; Z
3 Z1 k3 i1 r; T0 b所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
. {, v6 |! {* ?  W! ^7 B' Y所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
  h% @3 k2 f$ J$ @
而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

' a! _" q' J+ S7 z+ P' R2 W8 z) qSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
3 t& s( s& x+ G; l就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
/ v9 o, i! R: u+ z7 l- ~; g等等鳥理由
$ d' U; `3 L) ~2 d- V# l7 e9 [* m
殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
0 _: L# h0 |: D8 o或者是 希望可以跑得更快
' E8 y! W1 B3 j' W" q) _% n) |7 }4 p
這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
8 w, ^" h" f! }% ~1 @2007/11/29 05:59
0 E  M' e' M0 r- Z6 P/ C6 f
+ p8 L! j' `. j

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
! P. s  |: c$ v' O
& f$ S4 Q3 Q8 j, P3 h+ W7 }/ _　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
2 E. S* e/ e5 M' Z0 }　　抱歉，工程師正好相反。...

! G) Z( I8 k2 ~4 v$ L+ W" D2 ~, l+ p        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
& |. @0 ?& ^+ O業務是 電子電機科
0 j& R! L8 h; d; R% MPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
4 c) \! }# h5 R+ l2 E
8 T$ H) k& \$ I" Z1 |1 T  j: \  X工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」