RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

. J( g' v4 F" C. M* RRD: 你們只說要XX功能

Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
% t5 i& a" V* t, I$ J* l
RD: 你又沒說清楚!?
) @$ W) x, g! M6 h) H# k
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
6 @; n3 w, K9 V# G, a# N
RD: 這是我們在實驗室所得的結果

, ~6 _& }, }) ^$ i+ GSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
% T1 h" X2 h: }9 g- ]& ?( c& o% h; b
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
4 e4 q5 a0 A" Z6 I6 A1 z
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

; q$ d( c+ M  G5 O+ JSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

  Q- i5 T/ Y+ U) y+ {1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
' A* a; e! G3 r- r9 K, l' P4 o2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
* R+ T5 m* \5 O1 A. T, B因為任何產品  都可以挑出問題!!
8 T# W0 T# |6 a9 z" D9 g6 }所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
: P9 F3 _, Y& [  V* W3 W1 z並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

" W& u6 W+ u. E3 f" d, P' p- n不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
: J- V0 [5 ~: ^( }* I! t哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

2 ^" u" u7 S6 a. d1 D+ X  W有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
6 L9 n- ]2 l  u  U2 |這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
5 P( N+ z/ L/ y9 j  O- D/ N
+ N, e: S) r, g7 X  E有時候....業務也是要作功課的啊....

) x9 V# H, n9 @' r如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
; S$ Q- E4 p/ w( `4 vFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
; |( C% @. d- x- |; S如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
; q8 {$ V; ?1 D8 p* J' z: |+ e, @# ~如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
) v5 u, W5 L' {+ ^6 ?. l
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
  m/ t  q! z( R' b( F+ P0 K+ {  W1 j

千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
, r  u! J4 T0 H" n9 R0 \; U; E1 e" k因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
: x$ I- l! O3 S" v1 `" W6 E7 s
永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
' I$ Z1 C  E% q1.兩造主管要慎選.
" H% V" [5 \, s/ z/ q) c. t2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
- W: v  e( |& e4 G% E6 E4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
" i- E# [6 N% W' w' t
- N! A, K4 r% ~1 e2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
7 I3 I5 U' g7 |9 Q4 A7 r是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
% Q& y( g  V- Z
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
3 X) k2 D! h- Z4 R客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
1 L2 N" P4 r: q大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
0 [4 c. ^+ l8 }; A% E% F& @
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
8 X4 C: F/ Y) T! I所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
. w5 A) d! U  @* S& s2 g9 m我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
5 V% h! y  a4 l' l( Q* v這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
  v1 h- G$ Y. o7 J8 ~) l然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
6 k: ~/ e- T) O) w$ ~, |
sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
+ X1 S  P8 g- L2 c因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
" Q/ ~- i0 _( S只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

6 R3 o* I6 A8 t. [- C( ]( F0 J我認為大家都是再同一條船上的人

% u8 l9 C2 i2 k# w雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
; s  m  C6 R9 Q' E. t
不過當客戶問你的問題答不出來時

心裡真的是給他OOXX
( V. [, E  M0 y  P% P+ y0 |
大概是個性問題吧
/ F8 Y6 i4 p' \( X9 g# u
. |* S5 m4 H* g8 p我覺得SALES也要有SENSE

2 b! n8 Q1 D& Q" D3 V也要有"基本常識"
& R% K+ b3 F! g* W
不然

當你在外面奔走替公司增取業績時

RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
7 D% g' V6 q3 _) `: y  c, h
生氣又受罪
& q2 m; ^4 f* c; j0 |
9 |9 V# D1 O# @( ?0 |) v  C何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
- F" R3 l: ]0 Y
+ Z3 B8 ?4 ~7 ?在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

  A* \! Z7 t- d& s! d有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
* c" g2 B. K  p8 X' r: K2 R% l6 ~有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
) J5 c7 E8 H* r# f) r- p" I
! W  g0 J5 ]- D: ^! V[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
! N  o. M' A$ l2 L4 N2 \關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

- @+ _% z) i* A# w
( ]1 W- z/ G- x7 T3 a: WPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
: r5 T( t8 v# g; zPM=Project Manager
# |5 _& v& n. D" DPM=Program Manager
( p0 Y" w  f; _0 |4 {PM=下午才出現的人

3 H/ h7 @7 Y6 R3 P連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
/ q! f( z6 [5 M2 E6 o. `$ B大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
9 d' l- ?3 s# l6 z3 h, O小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
: V5 ], I0 p9 F* l
所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
% K  M4 Y, H" _7 _7 U, o6 ?所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
. c4 O& z8 p( Z% _  w
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
/ b$ B: z# \6 O$ Q
. J5 z1 Y! o% D2 E在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
" ^; {  b! z) i9 ?! e- `0 F
  w) N* R3 h  F而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

1 Z) p: f$ d3 ?+ {: t" |- ESales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
+ k* o- g9 E6 K6 K% ]7 A$ _& T就可以趕上 Market 然後產品會大賣
& o6 T. I1 l2 p6 [但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
; w$ R6 L+ V3 E3 g8 I& tPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

0 f* L4 s" m) S( S殊不知一開始規格就應該要開好  
! d' j) R3 \# b- x; q* }0 k每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
" z7 s5 G( O- c! M或者是 希望可以跑得更快
& B0 k2 j! P, _- Z
這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
) V  q! d& R6 Y  s0 }2 J1 q5 O2007/11/29 05:59
+ [5 Z( R2 t! ?3 i& [

6 |5 _+ F6 N$ z" x* K        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
* d4 A- G0 A. V* S# N　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
* z6 p; L5 Q6 u0 T8 J4 V　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

5 L/ S1 u" b) P4 Y3 d, E　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
& `; B8 f- i. T0 }4 O/ b  V. \
/ r) A2 D4 h5 G        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
# t  b+ B& g3 s* `( I　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
* {; J6 ?& R# y( b2 L業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
! E+ W3 S3 b# QRD是 電子電機研究所
5 n  e/ P, T0 U$ e5 V原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」