RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
( i4 a9 ~% W9 G1 F7 F
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
: x, R  f+ e, [5 O9 j6 a/ ]0 _
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

% C+ I9 j2 S, e# f! a& x, GRD: 你們只說要XX功能
$ E3 a, }- p5 `0 Q& O
1 g( A$ [/ C' U5 B  R& gSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
! s9 H' \% e( K) E% c$ |3 R
# K; l1 [% _+ \* NRD: 你又沒說清楚!?
& b6 |+ R7 T& L
3 P) C+ r9 M7 ^( T% s* T: T1 Y" @  BSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
) e* a/ J5 x0 S" q6 W1 z7 W
) W! y- C0 u1 ?. E: P$ U6 NRD: 這是我們在實驗室所得的結果
) |; _  ^* w0 R7 P6 L
3 L$ R, U  y! Y6 G4 ]9 DSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
: q; U( t. o% u
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
8 G4 _& j( W- A$ E$ W
: y8 @3 T/ d! N; C, L  ESales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
! i  L1 Y; t5 o  u
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

5 g5 f. ^9 \0 C3 I' P, T1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
- Q5 U* p3 g1 F+ N2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
# g9 l; x* N: a6 x3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
+ C3 b2 K1 i* H( u/ b1 M& _- r所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
7 k6 \8 N! Z' {/ k0 }並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
0 Q) h) _- X% ]3 |) d( x
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
$ Z" {2 A6 q  W, y: \3 @此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
1 C6 E. m9 K8 P  G
有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
# }4 K: Z$ w. m! I這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
3 `% m8 z! Y8 C9 W8 O
有時候....業務也是要作功課的啊....

$ w/ ?9 v+ l' w7 X2 j' P, {
如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
1 z6 ^! p* [( h$ S' e/ dFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
+ t% m: B2 I) o$ B6 r; O" _如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
7 G& e. g* w, g, {) S/ `: z/ ~
7 P2 P( n8 P6 C. `7 J& o3 X做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


. O0 o0 y2 k  o2 p& T  v: ~( B千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
5 ?. g  |0 P, E2 h- o因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
% L( p* t) V+ W6 Q3 M6 S
永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
, B) j0 \4 B& ]2 E8 w
; L) S7 R5 r& \) E4 p  U幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
4 H" `" j& y/ N1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

& O4 a, P& i/ i1 O# s
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
( ]: ?" L; N4 R
; v  Y6 a6 k/ W  y: [8 |# O8 Q/ U3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
; }: ~! g) f) d2 p' {0 d" }6 ]! ?客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
, x' T, h3 t3 I6 b: D2 E
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
: m. k; r! T. Y( V
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
1 p, s' o+ a, c# y9 _我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
9 V" U4 J! G/ n5 W* B) u這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
2 C- N# V' l( D7 c8 x% F) R@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
0 k3 e: ?" X, f. x# k' N9 s& t/ D只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

, M  b1 n4 Q" ~4 B我認為大家都是再同一條船上的人

$ |  z2 i6 g  ~3 t. L雖然我們公司沒有RD
- e) u& M: Q: j( d4 j(我們算是代理商加現貨商吧!)
$ x' l; v3 ]' z1 J2 B
0 L, J' W1 x! E( s不過當客戶問你的問題答不出來時
9 [  G5 l1 p3 s" C) j
心裡真的是給他OOXX
& a+ M( }) ?5 b# I- f
大概是個性問題吧

) `0 u! p% u7 w( B& q$ f我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
# E- C1 S$ Y7 P( [1 u; x0 B; i
不然

/ M$ j( q' L# E( v. T6 {4 M當你在外面奔走替公司增取業績時

/ a& S: ~. E2 e7 e7 K) QRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

7 E  X; y. e- V# l; y5 k! J生氣又受罪

何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

# _2 Q; b8 S0 ?& ?Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
6 y% ^) ?) L7 \( ]9 D
1 V5 ~1 v9 V1 c; U# s[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

1 s- w) D! a: n% D0 APM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
4 Y- Y0 S5 u* Z% z( OPM=Project Manager
PM=Program Manager
# v% H, l" U. Y' f- W9 pPM=下午才出現的人
+ w* p4 x7 I1 Q) W9 U' C
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
4 k8 S; u6 h  B" O大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
/ [" ]  r; Z) B3 z3 a2 J
8 v( Q; `% L, B( r3 [% f所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

, Q$ L% G  I! H$ ^1 uPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
: F  H: U; Z- a3 `
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
9 j5 |4 }0 P  A: T/ y就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

2 Z% I; F; n7 p& G# O. m到時候SALES又會來怪設計得不好
  _. u# W7 f$ U. mPOWERE太大  速度不夠快
" a! D$ J8 A6 v( E5 j* Z0 {- ?' F等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

. t! j3 d6 h8 |' }

; [. f/ k' s" X4 Q2 R        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
! H0 c) M3 C3 k　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
, b) r' N; f) W) e8 l! i5 N6 g, x  G　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
/ d/ s, E( D/ ?& z, I
　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
% _& o* E# N7 L　　抱歉，工程師正好相反。...

4 n+ r8 n/ [* k3 E' {        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
+ u7 e1 R3 C  i1 v( E0 ~8 S　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
1 q9 ?3 Z8 v) i. A8 W& S+ p業務是 電子電機科
! D5 K! e( k+ EPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
- I; n0 ?8 }: R4 B5 q, l0 p原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
: Q/ g0 ~( l$ L' [1 q2 O" l
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」